Готовьте претензию!
Дэвид Аткинс работает в нефтяной отрасли свыше 30 лет: в сферах снабжения, добычи и перевозки нефти, логистики поставок, планирования загрузки НПЗ, транспортной экспедиции, фрахтования судов, добычи и сбыта природного газа. Одно из последних направлений его работы – демередж и работа с рекламациями.
Одним из самых интересных периодов его профессиональной деятельности прошел в отделе демереджа компании BP. Команда, в которой он работал, внедрила изменения в практику работы компании, что привело к сокращению сроков рассмотрения претензий и к оптимизации финансового результата трейдерского подразделения. Некоторые из этих изменений впоследствии стали стандартом в отрасли. В настоящее время Дэвид является основателем компании Mindstone Shipping Consulting.
- Дэвид, почему в последние годы компании проявляют к вопросам демереджа повышенный интерес?
- В отрасли морских грузоперевозок демередж всегда был «золушкой». Этот аспект работы многими игнорировался, несмотря на серьезные затраты. Лишь в последние годы стали появляться компании, которые начали ценить опытных специалистов по демереджу, но многих еще нужно «обратить в эту веру». Я помню, еще недавно трейдеры не желали ничего слышать о демередже, игнорировали его, а некоторым даже удавалось исключить демередж из отчетов о прибылях и убытках. Например, до середины 90-х одна из крупнейших нефтяных компаний относила все свои затраты на демередж на общий счет, не соотнося их со сделкой в торговом портфеле, в результате которой они были понесены. Сегодня ситуация меняется, затраты на демередж включаются в реальные отчеты, более того, именно они могут склонить чашу весов при оценке сделки в сторону прибыли или убытка. А если суточная ставка демереджа высока, то и судовладелец, и фрахтователь стараются работать намного активнее по взысканию демереджа.
- Какие тенденции прослеживаются в отрасли в настоящий момент?
- За последние годы наиболее заметна тенденция более точного и правильного оформления претензий, хотя некоторые компании продолжают выставлять непомерно раздутые счета либо просто транслируют полученную претензию третьей стороне, не проверив, насколько она обоснована или точна. В последнее время я стал отмечать, что претензии о возмещении демереджа у большинства судовладельцев, стали, если можно так выразиться, «правильными» – то есть точно соответствуют условиям договора фрахта и хорошо обоснованы документально. Такая же практика постепенно проникает и в область претензий по договорам поставки.
- Какие проблемы наиболее остро стоят в компаниях?
- Если говорить о проблемах, то одна из главных, которую я хотел бы назвать – несоответствие условий договора поставки условиям договора фрахта, и – будем честны – если бы это было не так, работы у нас было бы гораздо меньше! Когда трейдер ведет переговоры о заключении договора поставки, условия демереджа стоят далеко не на первом месте, а некоторые поставщики или грузополучатели настаивают на своих условиях, отсюда и возникают несоответствия. Такие ситуации, когда в сделке присутствует, по меньшей мере, 3 разных договора, мы называем «торговым треугольником» – это договор фрахта, договор поставки на условиях FOB, договор поставки на условиях CIF/CFR/DES, при этом демередж неизбежен в 90% случаев.
Правильность оформления и точность расчета суммы претензий привели к тому, что возможностей для снижения затрат стало меньше, однако до конца они не исчезли, и даже есть шансы получить прибыль, то есть перевыставить контрагенту большую сумму, чем сумма ваших выплат. Когда я только начинал работу в области демереджа, в среднем снижение суммы претензии составляло 17%, а сейчас – лишь 10-12% - и помните, это средние цифры! Иногда претензии можно полностью отклонить, тогда экономия достигает 100%, мой максимальный результат снижения требований по обоснованной претензии – 85%. Очень важный аспект в нашей работе – тщательная проверка претензий и всех фактов, в том числе и с привлечением третьих сторон, например, судовых агентов или инспекторов.
- Почему важно заниматься демереджем и сколько может сэкономить или потерять денег отдел по работе с демереджем в компании?
- Компания может решать вопросы демереджа двумя разными путями: первый – считать демередж вторичной функцией и передать ее в отдел транспорта и грузоперевозок, поручив сотрудникам отдела вести претензионную работу. Обычно это приводит к тому, что нерассмотренные претензии накапливаются, повышается риск просрочки подачи претензии – вполне понятно, что основные обязанности будут занимать намного больше времени. Когда же руки, наконец, дойдут до демереджа, времени на тщательный анализ уже не останется – по крайней мере, мой опыт свидетельствует об этом. Демередж и грузоперевозки нельзя смешивать, я это пробовал и знаю – так работать нельзя.
Другой подход – нанять отдельного специалиста, или нескольких специалистов, исключительно на работу с рекламациями Результат – эффективный разбор претензий и снижение затрат.
- Что вы имеете ввиду, когда говорите об «активном специалисте по демереджу»?
- Самая серьезная ошибка специалиста по демереджу – пропустить срок подачи претензии, поэтому важно быть активным, то есть действовать заранее, а не в ответ на какое-то событие. Однажды я прочитал в какой-то брошюре к учебному курсу по демереджу: «В тот момент, когда вы получили претензию от судовладельца или контрагента, у вас появляются все необходимые документы для выставления своей претензии». Меня ужаснуло, что участникам тренинга это преподносится, как верный подход. Никогда не следует ждать претензии от контрагента, чтобы выставить свою. Нужно работать активно и начинать подготовку своей претензии как можно раньше. Конечно, это не так просто, если вы купили партию товара на условиях CIF, поскольку собрать все необходимые документы, особенно копию договора фрахта или рекап, до получения претензии будет трудно, но все возможно. Если же фрахтователь – вы, то все необходимые документы можно подобрать и направить с претензией своим контрагентам задолго до того, как претензия судовладельца попадет к вам на стол. Основная часть претензионной работы – перебрать документы обо всех поставках за предыдущие месяцы, когда купля/продажа товара состоялась не позднее 30 дней с даты коносамента, и проверить, не было ли превышения сталийного времени по договору фрахта и/или договору поставки. Если такое превышение было, нужно готовить претензию. Если каких-то необходимых документов не хватает, можно связаться с агентом, обслуживающим судно. Обычно они быстро отвечают на запрос и предоставляют копии документов.
Еще один столь же важный аспект активной работы – регулярное общение с работниками трейдерского отдела и службы грузоперевозок. Хороший аналитик в области демереджа сможет отследить интересные тенденции, например, большие суммы претензий при обслуживании в определенных терминалах либо условия договора с каким-либо одним контрагентом, приводящие к убыткам в результате невозможности взыскания демереджа. Опытный экспедитор или трейдер часто знают о таких примерах – но не всегда, и поэтому будут благодарны за информацию специалисту по демереджу. Аналогично, если происходит превышение сталийного времени в каком-либо терминале, специалист по демереджу должен задать вопрос, почему так случилось. Такой вопрос будет особенно актуален, если собственником или оператором терминала является сама компания, потому что практику работы можно поменять, если будет доказана экономическая эффективность этих изменений. Например, одна из компаний, где мне довелось работать, владела терминалом, и всегда после погрузки для доставки грузосопроводительных документов на борт требовалось не меньше 4 часов. Специалист по демереджу, обслуживавший этот терминал, заметил это, и во время одного из своих визитов на терминал задал вопрос, с чем связана такая задержка и можно ли доставлять документы на борт быстрее. В ответ он услышал, что это возможно, а причина задержки была в том, что персонал терминала был уверен, что есть правило, согласно которому у них есть 4 часа на доставку документов.
Специалист по демереджу рассказал, что по договору фрахта на доставку документов отводится 2, максимум 3 часа, после чего фрахтователю начисляются штрафные санкции. Доставка документов была ускорена, а в результате удалось не только серьезно снизить затраты терминала на оплату демереджа, но и повысить оборачиваемость судов и заполняемость причалов.
Софья Винарова